Estamos en fechas de cierre de ejercicio y en la que multitud de gerentes veterinarios están revisando el cierre del año y haciendo previsiones para este nuevo año, y, muchos de ellos lo hacen con cierta incertidumbre ante lo irregular que ha sido el último trimestre del año anterior (4T). Ante las inquietudes que nos han hecho llegar algunos de ellos, compartimos con vosotros unas recomendaciones que os ayudarán a definir un conjunto de estrategias para mejorar los resultados en vuestra clínica veterinaria.
Clientes – 01 Evolución de las visitas
No nos cansaremos de insistir que este es uno de los aspectos más importantes del negocio, y, que afecta al resto del conjunto. Te recomendamos compares el número de las visitas de los clientes, el número de las visitas de los pacientes y el número de las visitas de los clientes nuevos captados (mínimo con el año anterior). Una vez dispongas de esta información, puedes determinar el flujo neto de clientes de tu clínica veterinaria, restando al número de clientes activos que tenias el 1 de enero en comparación con los que tenias 12 meses antes (recuerda que un cliente activo es aquel que nos ha visitado y ha consumido un producto o servicio en el transcurso de los últimos 12 meses, siendo el cliente que ha dejado de serlo aquel que no ha consumido desde hace más de 12 meses). Para concluir, calcula la frecuencia de las visitas de tus clientes, lo que te será muy útil para definir el presupuesto esperado para el próximo año.
Ventas – 02 Evolución de las transacciones
En todos los negocios es importante analizar la evolución de las ventas, pero lo es más cuando existe estacionalidad en las mismas. En las clínicas veterinarias por lo general el 1T y el 4T son menos favorables, mientras que en el 2T y 3T se concentra una parte importante del volumen de ventas. Deberemos determinar nuestro ticket medio por transacción, y, diferenciarlo entre el de perros y gatos, u, otras especies si la clínica trabaja con ellas. Igualmente tendremos que analizar el número de items por cada ticket (transacción), lo que nos ayudará a conocer si nuestra empresa (y el equipo responsable) favorece la venta de productos y servicios o si por el contrario tendemos a concentrar nuestras ventas en áreas concretas. Concluye cruzando estos datos con la frecuencia de la visita de tus clientes obtenida del punto 01, y, obtendrás el valor de consumo aproximado que te dejará anualmente un cliente (recomendamos diferenciar el ticket medio de los clientes recurrentes de los nuevos captados ya que su ticket medio es distinto).
Tarifa de Precios – 03 Evolución de los productos y los servicios
Cada principio de año es necesario realizar un estudio de los precios de nuestros servicios y productos comercializados. Este estudio comparativo con el año anterior de las familias y artículos nos permitirá analizar dónde hemos tenido mayor capacidad para generar negocio (puntos fuertes) y donde la hemos perdido (puntos débiles), lo que deberá permitirnos trazar ciertas estrategias para una adecuada revisión de los precios y en consecuencia favorecer la rentabilidad necesaria para la correcta viabilidad de nuestra clínica veterinaria. Igualmente y por lo complejo que puede resultar una revisión total de los servicios y los productos, recomendamos empezar el estudio por aquellos de mayor valor de las ventas (cirugías, técnicas diagnósticas, analíticas, consultas, etc.), y, dejar para el final aquellos con un menor impacto en nuestro volumen de negocio. No debemos olvidar analizar aquellos artículos que aún sin tener un volumen de facturación importante, si lo tienen a nivel unitario, y, que a veces los dejamos en la categoría genérica “otros” o “indefinido”, porque muchas veces tenemos pérdidas de rentabilidad mayor en estos artículos de poco valor pero de gran movimiento.
Informa a tus clientes que tienes web, con ello incrementarás las posibilidades para que conozcan aspectos de tu negocio que en veinte minutos de una consulta no puedes explicar.
Personal – 04 Evolución de las remuneraciones del equipo
La rentabilidad y la productividad están vinculadas con el nivel de eficiencia del equipo, por lo que será también recomendable comparar la evolución de los costes de estructura del personal, las horas trabajadas y las ventas producidas en cada caso. En el análisis separaremos el equipo auxiliar del equipo veterinario, y, luego, realizaremos el ratio productivo de cada individuo que posteriormente compararemos con el resto del equipo (este análisis mejor hacerlo primero separando el equipo auxiliar del de los veterinarios).
Otro de los aspectos a tratar todavía no muy extendidas, es el de las retribuciones variables del personal, relacionadas con la mejora de la productividad y la eficiencia. En este sentido, tenemos mucho recorrido por realizar, pero es importante que el gerente veterinario esté cada día más sensibilizado al hecho que para mejorar aspectos como la rentabilidad o la competitividad, es importante desarrollar modelos en el que coexistan los costes fijos y los costes variables del personal, sujetos a ciertos objetivos de productividad y eficiencia.
Visibilidad – 05 Evolución de las visitas web y reputación online
Es igual de importante saber si nuestra visibilidad digital es buena o no lo es, porque de ésta dependen multitud de nuevas oportunidades para nuestra clínica veterinaria. Insistimos que no se trata de publicar una web con unos servicios y unas fotos, es algo más. Si tienes una web deberás analizar el número de visitas y compararlas con meses anteriores, así como el número y nombre de las páginas que más han sido visitadas de tu web, y, cruzar estos datos con la venta de los servicios que has ofrecido o los clientes que has captado en un periodo.
Pero sobretodo, informa a tus clientes que tienes web, con ello incrementarás las posibilidades para conocer aspectos de tu negocio que en veinte minutos de una consulta no podrás explicar.
Otro aspecto importante es conocer aquello que los usuarios buscan pero que tú no tienes aún en tu web, y, aunque para esto deberás contratar a un profesional que te ayude, te ayudará a planificar mejor tus contenidos y obtener mejores resultados.
Aprovecha para revisar las opiniones que tus clientes han dejado a través de google, y, te recomendamos actúes sobre éstas. En muchos casos una opinión negativa o poco favorable puede situarse arriba de la lista de las opiniones, y, ofrecer una mala reputación de nuestra clínica a un potencial cliente. Por este motivo, actúa siempre contra estas opiniones, y, contesta de manera formal y conciliador, procurando que el conjunto de usuarios vean que a pesar que podemos cometer un error, la voluntad del centro es la mejora constante y profesional.
Ponte en contacto con nosotros si tienes alguna duda sobre cualquiera de los 5 puntos básicos para una puesta a punto de tu clínica veterinaria.
