¿Cómo gerente veterinario piensas que la revisión de los precios de tu clínica debes hacerla una vez al año? La respuesta es no. Si bien es cierto que nuestra política de precios y descuentos la realizamos en un momento muy concreto del año, es igual de importante una vez implementada ésta, destinar mecanismos de control para que los precios se apliquen correctamente por nuestro equipo.
¿CÚANDO HACER LA REVISIÓN DE LOS PRECIOS?
El éxito de diseñar cualquier tipo de política en la empresa depende de su implementación, y, con los precios pasa exactamente lo mismo. Por lo tanto, con algo tan sensible como los precios de venta, nuestro consejo es realizar cómo mínimo revisiones con carácter trimestral. No sería nada deseable ni conveniente que tras varias semanas dedicadas al diseño de nuestra política comercial de precios y descuentos nos encontrásemos al finalizar al año con sorpresas desagradables.
Tomemos como ejemplo un PVP de 175,75 EUR, correspondiente al servicio de una higiene bucal para un perro (incluido pre-anestésico y sedación). Al cierre del año vemos que hemos realizado 80 servicios y que hemos obtenido un precio final por cada servicio de 99,30 EUR, sería lo mismo que decir que a todos los servicios les hemos aplicado un 43,50% de descuento. Si el descuento máximo previsto en nuestra política comercial era del 25% para tener un PVP de 131,81 EUR, tendríamos como resultado una pérdida de -2.601 EUR (resultado de multiplicar 80 servicios por 32,51 EUR, que es la diferencia del precio medio anual de 99,30 EUR por el previsto 131,81 EUR). Si hubiésemos realizado la correspondiente revisión a tiempo estamos seguro se habría podido corregir esta situación. Ahora reflexionemos qué podría pasar sobre un total de 140 servicios y 380 productos que no hayamos revisado a tiempo.
¿CUÁL ES NUESTRO OBJETIVO?
Antes de pasar a cómo podemos hacer una revisión de los precios, tenemos que definir cuál será nuestro objetivo, dado sin éste no podremos desarrollar el mecanismo de control. Para fijar cualquier objetivo os aconsejamos que sea fácil de comprender y de medir, lo que nos permitirá que lo podamos corregir rápidamente. Pongamos un primer objetivo individual, como por ejemplo, que el precio medio de venta de cada artículo que facturemos este año sea superior al del año pasado, es decir, que el tiempo y esfuerzo empleado en el diseño de nuestra política comercial de precios y descuentos tenga un sentido y resultado. El segundo objetivo será global, por ejemplo, que el conjunto de los precios crezcan un 2,75% respecto al año anterior.
¿CÓMO HACER ESTE TRABAJO?
Es importante conocer las prestaciones de nuestro software de gestión veterinario, ya que algunos de éstos incorporan herramientas y funciones que permiten hacer este tipo de análisis, por lo que es importante primero preguntar a vuestro proveedor. En el caso que no sea así, os explicamos una manera sencilla de hacerlo.
Como nuestro primer objetivo es determinar si nuestros precios medios por artículo crecen o decrecen respecto al año anterior, realizaremos un listado para obtener todos los artículos vendidos desde el 1 de enero hasta la fecha del análisis, del ejercicio actual y el del año anterior. Este listado debe incluir, el nombre del artículo, las ventas con IVA, las unidades vendidas y el precio medio. Una vez tengamos este listado deberemos ordenarlo por el valor de las ventas y de mayor a menor, y ya podremos empezar la revisión (la estrategia de empezar con aquellos artículos que tienen un mayor impacto en nuestro negocio nos ahorrará mucho tiempo). En este listado será muy fácil ver si el precio aumenta o disminuye de un año a otro. En el caso que el precio disminuya tendremos que ver que ha pasado. Un caso habitual puede ser una incorrecta aplicación de los descuentos, por lo que con este trabajo podremos explicar a nuestro equipo cuáles son los descuentos máximos aplicables a cada uno de estos artículos y evitar así que esto no se vuelva a repetir.
Para el segundo objetivo bastará con fijarnos en el resultado final del sumatorio de nuestra lista, en la que deberíamos ver la suma de las ventas y de las unidades, y, el precio medio general obtenido en los dos ejercicios seleccionados. Es en este análisis donde podremos ver si estamos en línea con el objetivo que nos habíamos marcado para incrementar nuestros precios una media del 2,75% o si por el contrario nos estamos alejando de él.
¿CÓMO MEJORAR NUESTRO PRECIO MEDIO ANUAL?
Naturalmente este objetivo debe estar siempre en el guión de nuestro plan estratégico anual, y, para ello es importante saber por qué debemos hacerlo y conocer algunas reglas muy sencillas para lograrlo.
El resultado de no aplicar un incremento general de nuestros precios tiene un impacto catastrófico sobre nuestros resultados, que os explicamos con un sencillo ejemplo. Si tomamos un incremento anual del 3% y éste lo realizamos de forma lineal año tras año, en 5 años tendríamos un incremento acumulado del 15,93%, en 10 años el 34,39% y en 15 años el 55,80%. Si aplicamos este incremento salvaguardamos nuestros márgenes comerciales, lo que contribuirá para que nuestro negocio pueda generar los recursos necesarios para seguir ofreciendo a nuestros clientes servicios veterinarios de calidad, pero por el contrario si no los aplicamos, en muy pocos años nuestro negocio se verá inmerso en una situación económica muy compleja.
Para finalizar y con el fin de mejorar nuestro precio medio anual y cumplir con nuestro objetivo, bastará con tener la suficiente determinación para revisar anualmente los precios de los artículos que tienen un mayor impacto sobre nuestro negocio y alinear éstos con nuestra política de precios y descuentos. En muchos casos podemos encontrarnos algunos artículos de impacto que hace tiempo no hemos revisado, no hay que alarmarse, pero si hay que tomar medidas y fijar un objetivo a medio plazo que nos permia corregir esta situación, tu negocio y tus clientes serán los más beneficiados.
