Tras nuestro último post han sido muchos los gerentes veterinarios que nos han solicitado ampliemos la información relativa a la revisión de la Tarifa de Precios de la clínica veterinaria. Lo cierto es que tras años irregulares preveemos un nuevo ejercicio económico con mayor incertidumbre, y, éste es un motivo importante para dedicar un poco más de tiempo a la gestión de nuestro negocio.
Para todos los apartados que tratamos a continuación, indicar que actualmente existen herramientas tecnológicas que interpretan y monitorizan todos estos datos, haciendo que el análisis y la toma de decisiones sea más sencilla, dejando para estrategias del pasado la práctica de incrementos lineales en familias de servicios y productos. De todas formas, ante cualquier duda al respecto podéis contactar con nosotros y con mucho gusto os ayudaremos.
01 – Ventas por Familias
En primer lugar debemos tener muy claro cuáles son las familias que tienen un mayor impacto sobre nuestro negocio, y, que en general dependen en mayor medida del servicio que prestamos, porque es en estas familias dónde se cargan la mayoría de los gastos, como son los salarios de los veterinarios, los de estructura del personal, y, los derivados de las instalaciones donde realizamos nuestro trabajo. Recordar hacer el estudio comparativo sobre mínimo el año anterior (recomendamos hacerlo sobre los dos anteriores para tener una visión más acertada del camino recorrido y hacia dónde nos dirigimos).
Por ejemplo, si la familia de vacunaciones ha ido descendiendo en 2017 y 2018, deberemos encontrar nuevas oportunidades en otras familias con aporte de valor y dónde podamos crecer, como por ejemplo las consultas de especialidad, las cirugías, etc. Pero no caer en la tentación de reducir los precios y la calidad del servicio pensando con esta estrategia cambiaremos la tendencia.
02 – Costes por unidad de servicio
Sin determinar el coste del tiempo empleado en cada unidad de servicio, nos será francamente difícil hacer una correcta revisión y aplicación de nuestros precios, por lo que deberemos calcular en primer lugar nuestro coste hora o coste minuto de servicio.
Una regla sencilla es calcular el tiempo en horas o minutos anuales que nuestros veterinarios pueden prestar los servicios en el centro, teniendo en cuenta el porcentaje de eficiencia de cada uno de ellos (no tendrá el mismo nivel de eficiencia un gerente que un especialista, ya que el primero necesitará más tiempo para realizar otras tareas inherentes al cargo, como lo son la gestión interna y externa del negocio). Bastará con multiplicar el número de días laborables por el total de horas / minutos de nuestros veterinarios (la suma de todos ellos).
Una vez dispongamos de este dato, lo dividiremos por dos conceptos, el primero por el total de los gastos salariales de los veterinarios, y, luego, por el coste fijo total de la estructura (sin el salario de los veterinarios ni tampoco el de los productos, recordemos éste es considerado un coste variable), al sumar ambos conceptos tendremos el coste a facturar por prestar nuestros servicios.
03 – Precio de los servicios
Nuestro precio por servicio dependerá entonces de tres variables: El tiempo medio dedicado al tipo de servicio prestado, el coste facturable por ese tiempo, más el coste de los medicamentos o fungibles utilizados en ese servicio, a los que deberíamos aplicar un margen, porque comprarlos, almacenarlos y pagarlos suponen siempre un coste.
Sin determinar el coste del tiempo empleado en cada unidad de servicio, nos será francamente difícil hacer una correcta revisión y aplicación de nuestros precios, por lo que deberemos calcular en primer lugar nuestro coste hora o coste minuto de servicio.
Supongamos un servicio que de media prestamos en 30 minutos a un coste minuto de 1,18 EUR, y al que sumamos 3,20 EUR en medicamentos y fungibles, supone que deberíamos cobrar este servicio a partir de 38,72 EUR + IVA (30m x 1,18 EUR = 35,52 EUR + 3,20 EUR).
04 – Factores que inciden en nuestra competitividad y rentabilidad
Uno de los factores que más afectarán sobre el precio de un servicio veterinario es el de la eficiencia o tiempo real dedicado a prestar un servicio. A veces nos sorprendemos cuándo nos encontramos en la recepción a un auxiliar y un veterinario que al mismo tiempo están atendiendo un cliente para asesorarle a escoger un producto sin prescripción, y, únicamente para que el cliente quede satisfecho por la atención que el centro le brinda. Pues bien, esos 15 minutos extras se transforman en un sobre coste que nadie nos va a pagar de casi 18 EUR, y, lo peor de todo, una pérdida de oportunidad productiva en la prestación de un servicio de mayor valor.
Es importante comprender que el personal auxiliar debe poseer las capacidades y habilidades para realizar ciertas tareas que estén orientadas a incrementar la eficiencia del equipo veterinario, y, no se debe dudar invertir en una óptima formación de nuestro equipo auxiliar, ya que ésta será siempre una decisión acertada.
En el ejemplo anterior hemos calculado un porcentaje de eficiencia media del 75%, lo que nos arrojaba un coste minuto de 1,18 EUR y un resultado de 38,72 EUR + IVA.
Si cambiamos el porcentaje de eficiencia por un 65%, obtendríamos un nuevo coste por minuto de 1,37 EUR, y, si hiciésemos un nuevo cálculo del precio del servicio éste sería de 44,18 EUR + IVA, es decir seríamos un 14,11% más caro por ser menos eficientes.
Realmente podemos aproximarnos mucho a un precio correcto para satisfacer las necesidades del centro, pero si después no somos conscientes de optimizar nuestra eficiencia, el trabajo realizado servirá de bastante poco, y, en la mayoría de los casos, o inciden en una pérdida de rentabilidad o en una pérdida de competitividad.
05 – Productos
El tratamiento de adecuar un precio a un producto depende de factores bien distintos, principalmente porque se trata de costes variables, tanto venderé tanto deberé comprar, almacenar y pagar, y, es aquí cuándo las cosas se complican un poco.
Los precios de coste de adquisición o compra de un producto vienen determinados por un proveedor, y los irá modificando dependiendo de otros factores, normalmente derivados de la oferta y demanda, o lo que es lo mismo, la presión del mercado y de su competencia.
Un proveedor que disponga de un producto exclusivo, impondrá un precio de base, y, posiblemente al cabo de poco tiempo nos lo podrá subir con bastante facilidad, aunque el problema vendrá cuándo nosotros ya hayamos transmitido al mercado un valor y un precio por ese producto, lo que nos asegurará un problema o con el cliente o con el proveedor.
Una regla básica es conocer bien a nuestros clientes y sus necesidades, y procurar encontrar proveedores que conozcan estas circunstancias y además nos ayuden con propuestas creativas para el suministro adecuado de sus productos, pero sin la necesidad de saturar nuestro almacén e incrementar nuestros gastos derivados de la financiación. Es preferible acordar con el proveedor un consumo anual de un determinado producto para que éste pueda ayudarnos tanto en optimizar los precios como en la cadena de suministros, será a buen seguro una decisión inteligente para ambas partes.
Para concluir, indicar, que deberemos hacer un estudio de los PVP recomendados de los productos de mayor venta, y, compararlos con la oferta existente en el mercado, lo que nos ayudará a fijar una estrategia de nuestro PVP, que facilite su aceptación por la demanda de nuestros clientes y potenciales, así como un equilibrio de nuestra rentabilidad.
