Ya es una realidad que la inflación está golpeando fuertemente la economía de los bolsillos de los ciudadanos y de las empresas, y, a pesar del gran optimismo que el actual gobierno predica todos los días en los medios de comunicación, la realidad es que los precios han subido un 5,6% en los últimos doce meses y un 4,5% desde octubre de 2019, cuando el país se encontraba a las puertas de la covid-19.
¿Cómo afecta esta situación a mi clínica veterinaria?
Si la realidad de los precios de los servicios veterinarios ya pedía a gritos una revisión de los mismos, considerando el constante incremento de los costes de estructura que se estaban soportando y no se estaban repercutiendo, ahora tendremos que añadir un nuevo incremento de como mínimo un 5,6% más, que podría llegar a ser mayor debido al terrible aumento de los precios de la electricidad y los combustibles.
Naturalmente los escenarios son muy distintos entre aquellas clínicas veterinarias que llevan implementando políticas de precios durante los últimos años, frente a aquellas que se han resistido a revisar estas políticas por falta de decisión porque pensaban que gracias al crecimiento del mercado se iba a compensar el incremento de los costes de los precios, algo que es importante no confundir.
Si en un determinado servicio teníamos un margen muy ajustado, aunque hayamos realizado más ventas en unidades de este servicio, seguiremos teniendo el mismo margen ajustado, y, lo más probable es que además sea uno de los causantes en reducir el margen medio de nuestra clínica. Si además ahora nuestros costes sufren un incremento de más del 5%, ya no solo es recomendable revisar los precios de venta, es imprescindible hacer un estudio profundo de nuestra política de costes y de nuestra política de precios venta y descuentos.
Listados de ventas de servicios y productos.
Ante tal circunstancia muchos de los gerentes veterinarios con los que estamos trabajando nos dicen que no pueden asumir en tan poco tiempo un estudio en profundidad sobre un volumen de entre 1.500 y 2.500 artículos, porque es algo que les supone un excesivo tiempo y no es asumible para tenerlo acabado en tan poco plazo de tiempo.
Que no cunda el pánico, ya que este es un trabajo que puede agilizarse enormemente si previamente lo categorizamos y automatizamos, siempre poniendo por delante algunas reglas y prioridades. Será importante utilizar una serie de indicadores generales para ayudarnos con una primera selección, y, sobre aquellos artículos que tienen un verdadero impacto sobre nuestro negocio, de manera que al trabajar sobre éstos nos estemos asegurando que este trabajo habrá valido la pena (romperse la cabeza calculando costes de servicios que realizamos una vez al año no tiene mucho sentido si disponemos de poco tiempo).
Clasificación por ventas y peso relativo sobre la facturación
Empezaremos por hacer un listado de todos los artículos vendidos desde enero hasta el periodo más actual posible. Una vez dispongamos de este listado lo ordenaremos por facturación y de mayor a menor, y, al mismo tiempo fijaremos el porcentaje que representa la venta de cada artículo sobre el total de la facturación. Esto nos ofrece un primer análisis sobre la importancia de una serie de artículos y del peso relativo sobre nuestro negocio, y, además nos permitirá hacer un sumatorio sencillo para conocer los que representan el 80% del peso porcentual de las ventas, con los que empezaremos primero. Nuestra experiencia nos indica que en la mayoría de casos los 1.500 o 2.500 artículos del listado general se reducirán a unos pocos cientos, unos 180 o 200 artículos, entre servicios y productos.
Servicios veterinarios, servicios de peluquería y productos.
A partir de ahora el trabajo a realizar será identificar aquellos artículos considerados como servicios veterinarios, consultas, analíticas, pruebas diagnósticas, etc., y, que por lo general ocuparán algo más del 60% de los 200 artículos que habíamos identificado dentro del 80% de nuestra facturación. ¿A qué trabajar con 120 artículos ya es una tarea más realizable?
De todos estos artículos tendremos que hacer una segmentación de forma que separemos los que tienen “costes simples” de aquellos que tienen “costes compuestos”. ¿Qué es un coste simple? Definiremos un servicio veterinario con un coste simple a aquel servicio al que únicamente le repercutimos el tiempo empleado en el servicio.
(*) Para ello tenemos que conocer nuestro coste minuto veterinario, y, es muy importante haber hecho este cálculo previamente, dado es un coste que oscila mucho entre una clínica y otra y no se debe generalizar.
¿Qué es un coste compuesto? Definiremos un servicio veterinario con un coste compuesto a aquel servicio veterinario que además de imputarle el tiempo empleado en el servicio, se le tendrá que sumar diferentes costes asociados, como la amortización de los equipos (analíticas, rayos x, etc.), los fungibles y materiales, la medicación o la anestesia. Este tipo de servicios requieren un estudio más detallado, y, aunque los precios de venta son mayores los costes también, y, por consiguiente, las desviaciones pueden ser también enormes en un único artículo.
“Nunca temas pedir demasiado cuando vendas, ni ofrecer muy poco cuando compres.” Burren Buffett
REVISIÓN DE LOS PRECIOS
Realizaremos un caso práctico con el modelo del coste simple. En este caso, tendremos que multiplicar los minutos previstos en cada servicio por el nuevo coste x minuto veterinario revisado para el nuevo año.
P(coste/visita) = Minutos de servicio x valor del minuto = PC-visita
EJEMPLO Nº1 – PRECIO ACTUAL 2021
Suponiendo que un minuto x veterinario es de 0,80 EUR (sin IVA)
Suponiendo un tiempo medio x visita de 22 minutos
P(coste/visita) = (22 minutos x 0,800) = 17,60 EUR sin IVA
PVP-visita = 28,10 sin IVA
PVP-visita = 34,00 con IVA
Margen Bruto sobre el coste = 59,65% (resultado de dividir 28,10 EUR entre 17,60 EUR)
Margen Bruto sobre la venta = 37,36% (resultado de dividir 10,50 EUR entre 28,10 EUR)
(*) Muchos de vosotros estáis pensando lo mismo ¿pero si un mecánico de automóviles gana más? Por este motivo es importante hacerlo bien y no cometer errores que tendrán un grave impacto en nuestras cuentas.
EJEMPLO Nº1 – PRECIO REVISADO 2022
Suponiendo que aplicamos un incremento de los costes en un +5,75%
Suponiendo que un minuto x veterinario es de 0,846 EUR (sin IVA)
Suponiendo un tiempo medio x visita de 22 minutos
P(coste/visita) = (22 minutos x 0,846) = 18,61 EUR sin IVA
PVP-visita = 28,10 sin IVA
PVP-visita = 34,00 con IVA
Margen Bruto sobre coste = 50,97% (resultado de dividir 28,10 EUR entre 18,61 EUR)
Margen Bruto sobre la venta = 33,76% (resultado de dividir 9,49 EUR entre 28,10 EUR)
Pérdida de valor = -1,01 EUR
Si hubiésemos realizado unas 1.500 visitas en el año significaría que perderíamos -1.518 EUR, solo en este artículo. Esto significa que para salvaguardar nuestros márgenes el precio de venta que deberíamos fijar para el año 2022 sería de 36 EUR.
Si tomamos el ejemplo de una clínica que realiza una media de 1.200 transacciones mensuales (14.400 transacciones anuales), podemos estar hablando de entre 12.500 EUR y 15.000 EUR de pérdidas en un solo año.
AUTOMATIZACIÓN
Hoy en día la mayoría de los sistemas de gestión permiten realizar cálculos automatizados de incrementos lineales de precios, y, con ello parte del problema que nos pueda generar una revisión masiva de los precios queda minimizada. Pero, no es nada aconsejable hacer una subida de precios lineal en todos los productos y servicios, dado el ni el valor percibido por los consumidores de todos ellos es el mismo, ni naturalmente el impacto que trasladamos sobre el mercado será aceptado de igual medida.
Por lo tanto, te recomendamos diseñar un plan estratégico y ordenado sobre la revisión de los precios de venta para este próximo año, y, con el IPC descontrolado, deberás segmentar por grupos de valor, y, teniendo también en consideración el incremento que has ido realizando en los dos últimos años, lo que te ayudará también a considerar una posición más objetiva al respecto.
Esperamos este artículo te haya servido para entender un poco más la naturaleza de diseñar una buena política de precios y descuentos en tu clínica veterinaria.
